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  • vol.2 DeNAの事業の変遷 − 株式会社ディー・エヌ・エー 山口真由 





創業時からの事業の変遷をお聞きしたいのですが、サービススタート後はどのような仕掛けをしていったのでしょうか?

 サービスがスタートした後に取り組んだのが、「アライアンスによるマーケットの拡大」です。データベースを共有してECプラットフォームを提供するという作戦で、3月ぐらいから、Lycos(後にinfoseekに統合)、infoseek(現infoseek楽天)、そして夏にはMSNともミーティングを重ねてアライアンスの話を進めていきました。

より大きな社会的インパクトを与えることを狙って、3社同時のカットオーバーを計画したのです。そのため、社内外での調整が非常に大変でした。私は同時にスタートする3つのサイトのディレクションをすることになったのですが、社のデザインポリシーがバラバラで、その部分の微調整をすることだけでも大変だったことを思い出します。しかも、先方はwebの知識が豊富で、まさにwebのプロフェッショナルでしたから、ミーティングでは分からない言葉がたくさん飛び交って、覚えることだけでも相当苦労しましたね。そのおかげで、20世紀最後の夏のほとんどは、渋谷のNHK裏にあった狭いオフィスで過ごすことになるわけですが、社内が密集していて、空調の利きが悪かったことも加わり、ひどく劣悪な環境で仕事をしたのを覚えています(笑)。
 結果的には何とか3社同時リリースに漕ぎつけることができ、相当なインパクトを与えることができたと思います。



では、現在の広告の事業はどのような流れでスタートしたのでしょうか?

 オークションの出品料は無料で、成約手数料だけの収益モデルだったのですが、収益の柱を増やすために、サイトをメディア(媒体)化することになったのです。そうして、広告枠を新たに設けることになりました。
 それまでは、出品物をどうやって売るか、という視点でサイトを作っていたのですが、広告主という新しいクライアントの軸が増えることで、有限のトラフィック資源をどう活用したら良いか?サイトのアイデンティティは何だろうか?といった議論が何度も重ねられました。その度に、サイトの構成やデザインが変更になり、それらがぐちゃぐちゃになっては整理しなおすという作業を繰り返し、改善・改良がなされていきました。



営業活動はどのようにしていたのでしょうか?

 メディア営業の部隊を組織して、新規顧客の開拓を行いました。でも、社内では、それまで広告を売った経験が無くかったので、社内にノウハウもがまったくありませんでしたが、新しいメンバーとして、大手情報サイトの営業経験者が加わったことで、外部の営業ノウハウを組織に取り入れて営業体制を強化し、乗り切るることができました。
 その頃に「おいくら」という新しいサービスが始まり、また、競合他社のオークションサービスが有料化したこともあり、をきっかけに、法人顧客の囲い込みのために、一気に営業攻勢をしかけていきました。立上げから数年間は、どの部署も常に正念場でしたし、今でもそれは変わらないと思っていますが、特に当時の営業はここが攻め時だとばかりに、みんなイケイケのノリで頑張っていましたね。



組織全体を見るとどのように変化してきたのでしょうか?

 次々と新しいビジネスの目標にチャレンジし続ける中で、新しく組織に加わった人達を育てるゆとりはなく、しばらくは中途採用のみでした。今日入社が決まった人に、「じゃぁ、来週までにこれをやって。」といった感じで、とても新卒を一から育てていく余裕はありませんでした。「足りないところは寝ないで補え」的発想で、とにかく少しでも早く前に進めていく力が求められました。
 私自身は、2001年あたりから制作部門のマネジャーとしての経験をさせて頂き、社員5名、アルバイト5名のマネジメントをしていました。制作者と経営陣との間に立って、指揮を執るわけですが、現場でのデザイナーの志向と、少しでも早く作って欲しいとする経営陣の志向を調整するのには苦労しました。サービス自体がどんどん変化していきましたので、とても目まぐるしい制作環境だったと思います。制作は、ものづくりの思想が強いので、作ったものに対する思い入れが特に強くなる傾向があります。ただし、芸術作品を作るのではなく、サービスを作っていかなければなりませんので、その点をきちんと説明するということを心がけていました。



--------------------【山口 真由氏プロフィール】--------------------
1972年生まれ 東京都出身
1995年 3月   早稲田大学第一文学部卒業。
          大手総合広告代理店、総合情報誌出版企業を経て、
2000年10月  株式会社ディー・エヌ・エーに参画。
2005年 2月  同社が東証マザーズに株式公開を果たす。


株式会社ディー・エヌ・エー


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インタビューINDEX
vol.1 新しいサービスを築くというやりがい
vol.2 DeNAの事業の変遷
vol.3 株式公開となるまでに感じた組織の変化

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