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  • vol.3 創業時の営業戦略と事業展開 - シナジーマーケティング株式会社【ヘラクレス:3859】 取締役副社長 田畑正吾




今は、パートナーセールスに力を入れていますが、最初のころはどのようにして営業されていたのでしょうか。

 基本的には問い合わせですね。当時SEOなんて言葉はなかったのですが、検索に引っかかるような工夫をしまして、問い合わせをいただけたらすぐに駆けつけて説明をするということを1件1件積み上げていきました。今ではSEOなども当たり前になってきていると思いますが、当時はwebから問い合わせをさせるという事は難しくノウハウのある人は少なかったのではないかと思います。幸運にもwebでどうやって集客をするのか、高い意識を持ち制作していたwebデザイナーが社内にいまして、自発的にいろいろと試行錯誤を繰り返し、どんどん集客力を高めてくれました。その結果、今のプル型営業の原型ができていきました。


創業時にいろいろと事業アイデアを考えたと思いますが、最終的にCRMでいこうと決めるまでには、どのような経緯があったのでしょうか。

 谷井がインフォキャストを創業する前に洋服屋のスタッフとして店に立っていた時に、既存顧客に新しい商品が入荷した際に商品案内などをメールでお知らせをしていたのです。ある程度事前にメールでセールスをしておくと、来店していただける率も上がるし、来店していただいてからの接客時間も短くなるなどの経験をしていました。CRMという概念が社会に浸透する以前から現場で行って効果をあげていたんですね。その後インフォキャストを設立し、メーリングリストのサービスを提供していましたので、そのときはすぐに事業化には至らなかったのですが、インデックスデジタルを創業する際に、谷井の経験とメールサーバーに関連する技術が重なり、CRMをビジネスにしようということになりました。
 創業当時は何も分からなかったので、とにかく毎日ガムシャラに働いていました。会社に泊まり、家に帰れない日が続くことも少なくありませんでしたので辛かった反面、日々会社が変化していくことが楽しかったです。

 最初は、何をビジネスにしてどのようにやるか確固たる自信はありませんでした。その中でいろいろと考えて悩んだ結果CRMに至ったのですが、今思えばあの時に選択していた事は正しかったと思います。


創業期を抜けた、成長フェーズに入ったなと手ごたえを感じた出来事があればお聞かせください。

 1年くらいたった時だと思いますが、「poem」というメール配信システムをASPで販売していたのですが、営業を担当していた者がクライアント先でシステム開発の提案をして顧客管理システムを構築する仕事を1,500万円くらいで受注してきてしまったんです。当時はシステムを開発して納品するなんてした事もなかったですし、そのような技術もあるとは思ってなかったので受注したはいいもののどうするのって感じでしたね。ただ一方で営業としての思いも理解していました。ASPの販売だけではなかなか数字が上がらないこともあり、営業として焦りがあったのだと思います。受注して会社に帰ってきた時は本当にイキイキした目をしていて。受注した仕事を出来ませんと断るわけにもいかず、どうやってやるか考えました。
 開発を担当していた社員を呼んで説明し試行錯誤しながら進めていきまして、お客様の要望を満たし、納品することができたんです。資本金と同じ1,500万円が入金された時は、それまでこんなに大きな仕事をした事がなかったので、担当はもちろん私としても正直嬉しかったですね。それを契機に、SIの案件をいただいた時も自信をもって進めていけるようになりました。当社にとって、ここが一つの転機だったと思います。あの時あの案件を断らずにやり切ったことが、会社を大きく伸ばすことにつながったと思います。



--------------------【田畑 正吾氏プロフィール】--------------------
1971年7月10日生まれ
1995年3月 神戸大学経営学部卒業
1995年4月 株式会社日本興業銀行入行
2000年1月 株式会社インフォキャスト設立、取締役
2000年9月 インデックスデジタル株式会社設立、取締役副社長
2005年6月 シナジーマーケティング株式会社設立、取締役
2006年7月 同社 取締役副社長(現任)


シナジーマーケティング株式会社

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インタビューINDEX
vol.1 銀行を飛び出し、ベンチャーの創業に参画
vol.2 創業1年での事業売却、そしてCRMビジネスの立ち上げへ
vol.3 創業時の営業戦略と事業展開
vol.4 株式公開への道のり

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