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株式会社リラク

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vol.1 FCビジネスで躍進するリラクゼーションスタジオ

「健康で元気な生活デザインスタジオ」をコンセプトに独自のFC制度を軸にリラグゼーション業界にて急成長中の株式会社リラク。今回は、リラク社のFC事業担当取締役の上口正人氏に、どのような考えで経営をされているのか、FCオーナー(同社では「店主」と呼びます)とリスクを共有し、共に成長するリラク社独自のFC制度「ステップアップ独立プラン」の誕生秘話や魅力についてお聞きしました。

株式会社リラク 取締役上口正人

― 上口様は知財開発担当の取締役としてご活躍なさっていますが、どのようにして経営者になられたのでしょうか。

 初めて経営者になったのは前職で、当時27歳でした。車の流通関連の事業を手がけていまして、大手総合商社と合弁会社を設立した時に、「役員としてやってみろ」と言われて経営に携わるようになりました。自ら望んでなったというよりは、仕事に打ち込んでいたら、その延長線上でなったというのが正直なところです。

― 最初から経営者になろうとか、経営をやろうと意識していたのでしょうか。

 経営者を目指そうとは、あまり意識していませんでした。就職活動の時、父親が財閥系メーカーに勤めていたので大手企業の安定感や良さを知っていたのですが、「人とは違う事をやりたい」「やるからには大きい事をやりたい」「誇れる仕事をしたい」という意識が強く、内定はもらっていたものの大手企業に進む道を選ばずに、責任ある仕事を早く任せてくれる企業に行こうと考えました。でも、就職した時点では、具体的に経営という目標を持っていたかというと、全くなかったですね。

― 就職してからは、どのようなキャリアを歩まれたのでしょうか。

 3年で上場することを掲げたベンチャー企業に新卒一期生として入社し、急拡大、急成長していく中で、経営をダイレクトに生で感じることが出来ました。入社時は支店が5ヶ所しかありませんでしたが、3年後には100拠点を超えるようになりました。売上も10倍以上になって、500億円を超えたのです。

 私は最初営業部に配属されまして、営業成績が良かったので、入社10カ月目にいきなり係長になりました。まだ入社1年目なのに、年上の部下を持つことになったのです。係長として1年程頑張っていたところ、当時の代表からテレマーケティングセンターのセンター長をやれと言われました。後に長者番付上位になった方だけあって、迫力が凄くて断れませんでした(笑)。
 結局、明日からだということで、入社2年目で突然課長として女性の部下を70人持つことになったのです。しかも男性は私一人。システム化の推進と伴に数字文化を根付かせ予算を達成させる組織にすることが、私に課せられたミッションでした。結果は出せたものの、当時の私には知識も経験もないですから、この時は悩んだことも多く、もがきながらやっている感じでした。で、それから1年半たった入社4年目、新設された新規事業開発部にマネージャーとして配属され、新しい事業モデルを構築する仕事を任されました。その後、冒頭でお話しした総合商社との合弁で設立した関連会社の役員になったのです。合弁会社の経営陣は、総合商社から40代半ばの方が2名、前職の会社から代表の右腕のような50代の方と私の2名でしたので、大抜擢いただいたと思います。「上口が行け」と代表から指名されました。今思うと、大変良い経験をさせていただいたので、非常に感謝しています。

― 経営者になったことで、何か変わったことやこだわるようになったことがありましたら教えてください。

 最初は大きくは変わりませんでした。でも、やり続けていく中で、やはり意識が180度変わっていきました。経営者として考えるのは会社の将来、それとサラリーマン時代には意識もしなかった資金繰り。現実的には誰かが面倒を見てくれるわけではなく、自ら稼がなければいけないわけで、当然組織全体で売上を伸ばすために、部下を育て、動かすことも大切な仕事ですが、基盤のある大企業ではないので、そんな時間もない。黙っていても誰も付いてこないですから、自分から考えて動き、どんどん指示を出しながら率先垂範する。高い成長を目指すには走りながら考えなければならないですよね。また、従業員を食べさせていくという、凄く大きな責任もあります。事業をやるからには、継続性や再現性も重要です。そういう諸々のことを考えるようになって、全く意識が違ってきたのです。
 中でも一番意識していることは、継続的に成長する企業体にしていくことです。そのためには、事業戦略も当然大切ですが、それ以上に理念共有が大事だったり、考え方が大事だったり、各人が成長することが大事だったりするのだと思います。今、社内では毎年20%成長しようというテーマを掲げ、毎年、売上120%、個人のスキル120%、そして給与も120%というように向上させていこうと話しています。120%を毎年やれば、5年経つと約250%になります。
 あとは、企業人としてはもちろんそうなのですが、人として立派になろう、一人前の人間として周りに感謝されるようになろうと思って毎日を過ごしています。それが自ずと個人の成長につながって、会社の発展にもつながっていくのではないかと思います。

―江口社長は上口さんから見て、どんな経営者だと思いますか。

 彼はとても魅力的です。発想が大きいですし、先々見据えた上で展開していくところが素晴らしいです。また、人を巻き込むのも上手いですし、プレゼンテーションに説得力があります。「今から1,000人の前で一時間話して下さい」と言ったら、彼は平気で話せますね。そういうカリスマ性があると思います。思考が先を行っているので、ある意味宇宙人的なところもありますけど(笑)、会社が大きくなっていく上で、経営者として高い資質を持っていると感じます。
 それから、裏表がなくて、人間臭いところも好きですね。当社はベンチャーなので当然ながらトップダウン的に引っ張っていきますけれども、一方では「自分自身で考えてやっていきなさい」という風土もあって、風通しが良いと思います。

―江口社長とは前職からのお知り合いということですが、当時から片鱗のようなものを感じていましたか。

 江口とは、新卒で入社した前職の同期として出会いました。江口と上口で「エ」と「カ」ですから、名簿の順番も近く、合宿で同じ部屋になったりもしました。
 片鱗ということですが、正直、当時はそんなに気付かなかったです(笑)。ただ、今思うと、例えば朝礼等の機会に発する言葉が他の人とは違いました。一般的な事は言わず、エッジがあるというか、とんがった事を言うのです。そういう点で、才覚は感じてたんですね。それから、プロデューサー的なところがあり、人の特徴・能力を理解して、上手くチームを組成していくことには長けていて、加えて、情報処理能力が滅茶苦茶高かったですね。誰よりも速く、誰よりも多く仕事をこなしていましたし、書類をさばくのも凄く速くて、普通の人の5倍速くらいでした(笑)。決断が非常に早くて、スパスパスパとその場で裁いている感じは、今でも変わりません。
 でもプライベートでは、会社とは全然違います。素朴で、自然体なのです。仕事では大変厳しい面がありますが、ふとプライベートに帰った時を知るととても魅力的なんです。結局両面を持っている、そこが良いのだと思いますし、経営者として資質があると感じるのだと思います。

―前職にいた当時、上口さんは関連会社の取締役としてご活躍されていて、会社からの期待も大きかったかと思うのですが、そのような江口社長が立ち上げたリラクだったからこそ参画されたということでしょうか。リラクに参画しようと思い立った決め手を教えてください。

 江口が会社を立ち上げた時から、出資の依頼や「ちょっと手伝ってくれないか」というようなことは言われていました。創業当時から江口に「リアルメディアを展開したくて、そのためにお店を作るんだ」という話を聞いていたのですが、2年くらい経った頃、一店舗目として渋谷店がオープンしたのです。行ってみると凄く繁盛していました。その後も2店舗、3店舗と出来ていくのを見て、「言っていた事がちゃんと形になっているな」「計画通り事業を進めているな」という印象を持ちました。そうした中、「フランチャイズの展開をするので手伝って欲しい」と具体的なオファーがありました。

 それを受けて、3つのことを考えました。まず1点目として前職の経験を活用できる。先ずは参画することで貢献できると思いました。それから、2点目としてビジネスチャンスが非常に大きいと思いました。これまでの経済発展の経緯、今後の日本の人口特性を考えた時に、健康産業自体に多くのチャンスがあると考えたからです。その頃は「モノからコトへ」と、今後は経験や体験を買う時代に変わっていくというようなことが盛んに言われていて、自分でも「まさにそうだな」と感じていたのです。欧米諸国は日本人の価値観よりも一つ先を行っていると言うか、時代を先行しているところがあると思います。そのような欧米で、例えば、温泉療法とかアロマ、カイロというサービスが医療の代わりになっているのを見て、日本も今後そういった方向に切り替わっていくのだろうと感じていました。あとは3点目として、心身ともに癒して頂くことで健康管理を提供するサービスですから、社会貢献度が高いということが大きかったです。
 以上の3つ、経験が活かせること、業界の発展性、社会貢献度が高いということがポイントになって、リラクに参加してやっていこうと決めました。

― リラク社に参画した当初は、どのような立場でどのような業務をされていたのでしょうか。

 2005年に、スタートから役員として入りました。リラクに来た当初は大変でした。施術者がキーになる事業なので施術者の派遣事業をつくろうということになり、人材派遣会社の立ち上げを担当することになりました。そこで展示会などのイベントにコンパニオンを派遣している会社を買収し、役員としてその会社に行って、半年くらいやっていました。取引の入金サイトが長く、手形の場合もありました。一方で、派遣登録者への給与の支払いがあるわけですから、事業を拡大すればするほど資金繰りが厳しくなって、本当に大変でした。自分の貯金を切り崩して、スタッフにお給料を払ったりもしていました。それなのに「乗っ取りにきたのか」「リラクゼーションなんて怪しい」などと言われて、衝突することもありました。
 2005年の秋からはリラクに戻って、フランチャイズ事業の募集パッケージをつくるところから始めました。当時は直営店で展開していたので、フランチャイズの仕組みが全然出来てなく、契約書を作るところから取り掛かりました。

― 現在はFC中心に約60店舗、業界5位まで躍進され、2012年末には首都圏150店舗を計画されていますが、今後の事業方針についてお聞かせください。

 店舗展開に関しては、ショッピングセンターおよび駅中、駅ビルの施設に特化していくつもりです。こうした立地の優位性は、まず何よりお客様の利便性が高いことです。それから、きれいな場所であることが挙げられます。リラクゼーションには、みなさん非日常を求めて来られますので、ゴミゴミしているところに行くイメージは無く、きれいな場所であることが重要になります。特に当社は60分の施術で6,000円をいただく価格でやっていますので、集客ができて、かつしっかりしたクオリティのサービスを提供できる、ショッピングセンターや駅中心の1等立地の開発に特化していく必要があると考えています。そして、知名度が上がった段階、おおむね150店舗を超えたあたりで、路面店の形態にするのも良いと思っています。

― 駅中や駅ビルの立地への出店は、最初は難しかったのではないかと思うのですが、どのように突破されてきたのでしょうか。

 まず大事なのは、取引を通じてディベロッパー(施設)との信頼関係を築くということだと思います。何回か顔を見せることによってしっかりとした取引をしてきましたし、もちろんトラブル等はないです。そして、約束したことを守っていくということを、きっちりやってきました。既存店の実績も当然重要ですが、そうした取り組みや姿勢をご評価いただき、2店舗目、3店舗目のオファーをいただくこともあります。
 それからお客様はもちろんのこと、ディベロッパーにも喜んでもらえるような店舗づくり、店舗運営を行っています。例えば、造作面を工夫して、同業他社よりも質感、クオリティの高い店舗づくりを心掛けてきました。また施設とのコラボレーション案件など、施設の要望にできるだけ答えてきました。最近出店した品川のプリンスホテルの例では、施設側は宿泊者に対するサービスを充実させたいというニーズが強くありましたので、ホテル側と連携して宿泊前に当店を予約して頂けるようにしたのです。そういう事を積極的にやらせていただくことで、次の出店のお話をいただいたりしています。
 あとは、オープン後のスタートダッシュでしっかりと売上をとることです。例えば、最近力を入れているオープン前の予約数で見ると、7月にオープンした品川プリンス店では230件、同じく7月オープンのユーカリが丘店では240件です。こうしたことをディベロッパーは喜んでくれますし、同業他社さんとの差別化になって、出店のオファーをいただけるのだと思います。

 実は以前は社内でもサイレントオープンをして、徐々に売上を上げて行くものだという意見もあったのですが、そうではないと考えるようになりました。オープン時点で賑わっている方が、お客様にとっても活気があるお店だと感じていただけますし、スタッフにも良い影響があるからです。
 現在のようにオープン前に十分な予約が取れるようになるまでは試行錯誤の連続でしたが、一つ一つの積み重ねがノウハウとなりました。今では、オープンの2ヶ月前からプロジェクトを立ち上げています。販促をどうするのか、地域特性に合わせた集客の仕方をどうするのか、といったことに取り組んでいます。施策を練るのに、既存店のデータも活用しています。例えば、曳舟店の商圏はユーザー数は多いのですが、リラクゼーションの店舗がありませんでした。こうしたエリアでDMを送ると反応が良く、比較的高い確率で予約を入れていただけるのです。さらに、オープン前に2〜3日間、無料施術体験会のキャンペーンを行い、先ずは地域の方に喜んで頂くのです。そうすると地域の方もお店を後押ししてくれます。 また、大きな商業施設ではテナントさんだけでも100以上あるので、チラシを持って回ったりもしています。皆さん、結構反応が良くて、こちらも嬉しくなります。それだけリラクゼーションのニーズがあるのだなあと感じます。

― ディベロッパーとのコラボ販促の話が出ましたが、2011年4月6日の日経新聞に全国に200店舗以上のカフェを展開するプロントさんとのコラボ出店の記事が掲載されていました。今後、駅中や駅ビルの立地を獲得していく上で、他業種とのコラボレーション店も増やしていく予定はありますか。

 ぜひ増やしていきたいと思っています。プロントさんとも2店目をやろうと言っていますし、他業種の企業様からも具体的なお話をいただいています。業態、業種、サイズによって、相性の良いところとは積極的に進めて行きたいと思います。

― 「健康で元気な生活デザインスタジオ」という店舗コンセプトは、どのようなプロセスで生まれ、どのようにお客さんに響いていると思われますか。

 当社のサービスコンセプトの軸は「健康管理」です。従来のリラクゼーションのように、暗い個室で施術するだけでコミュニケーションもほとんどなく終わるようなものではなくて、明るくオープンな空間でコミュニケーションをしっかり取れるという点に主眼を置いているのです。来店されるお客様は、皆さん課題を持っていらっしゃいます。例えば、すごく疲れている、その中にも肩こりの方もいれば腰痛持ち、偏頭痛持ちの方もいます。生活習慣や勤めている職場の環境によって、疲れ方が違ってくるわけです。また、お話がしたくていらっしゃる方もいます。現代人の10人に1人が鬱傾向にあると言われていますが、来店されることで精神的に安心される方もいます。そういった一人一人の課題をこちらがしっかり先読みして、コミュニケーションを取りながら、課題解決型のメニューを提供していきたいということから、「健康スタジオ」というコンセプトにしています。
 そして、それがビジョンにつながっていくわけです。中期ビジョンでは、ユーザーデータベースの構築、長期ビジョンでは、統合医療の実現を目指しています。弊社のスタッフは「ケアライフプランナー:CLP」として、お客様の心と体の疲れと健康状態を先読みして次の提案につなげていく使命を持っているのです。お客様がいかに疲労のない、本来の自分に近い状態で活動出来るかを考え、そういう状態をつくりあげるお手伝いをするプランナーです。

 今のリラクゼーションスタジオを150店舗作れば、のべ100万人のお客様が来店されます。アクティブユーザーだけでも、60〜70万人程度来られるでしょう。また、オーナー様が多店舗展開されるニーズがありますから、将来的には店舗数、来客数はその数倍になるでしょう。そして皆さんが自分の健康について課題を持たれている。サービスの提供を通じて、症状別のデータが取れるわけです。理想は、データベースマーケティングをベースにして、ユーザーさんにしっかり課題解決できるメニューや情報を提供したり、専門特化した病院及び先進医療などをご紹介したりといったことにつなげていきたいと考えています。例えば、メンタルケアのサービスを提供したり、疲労度を可視化してそこに対してアプローチをしたり、優れた健康食品を提供したりといったことも今後はしていきたいと思います。

(vol.2に続く)
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